По России 8 (958) 756 84 52 wellcome@origin-tell.ru
Регистрация
Новости

Как увеличить продажи в 4 раза

a.nekrylov 3-04-2018, 21:33 178 Информация

Как увеличить продажи в 4 раза
Бизнес-кейс: Как увеличить объемы продаж в 4 раза

В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза.

Итак, рассмотрим этот актуальный кейс:

Оконная компания
Профиль деятельности: производство и продажа оконных конструкций
Возраст компании: 11 лет
Количество сотрудников: больше 100 человек
Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах

Проблемы и пути их решения

Проблема 1 — «Продажи»:

Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.

Решение — «Новая тактика продаж»:

Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.

Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.

Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.

Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:
30% — конверсия звонок-замер
50% — конверсия замер-продажа.

Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.

Проблема 2 — «Сайт»:

Сайт компании генерировал лишь 10–12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7–8% звонков превращались в продажи).

Решение — «Эффективный сайт»:

По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.

В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1–2 в день до 15–20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.

Проблема 3 — «Розничная точка»:

Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.

Решение — «Качественное промо-мероприятие»:

Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на автобусной остановке. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.

Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5–7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.

Проблема 4 — «Сервис»:

Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.

Решение — «Профилактическое сервисное обслуживание»

Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование — что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна).

В итоге команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания. Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику.

В итоге новые решения дали следующие результаты:

Среднемесячный объем продаж компании за 3 месяца увеличился больше чем в 4 раза. В итоге компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания.
скачать dle 10.5фильмы бесплатно

Похожие новости

Какой длинны должен быть скрипт "холодного звонка"

Какой длины должен быть скрипт «холодного звонка» Представьте на минутку симпатичную молодую

04.02.18 Информация
Скрипт продаж и как правильно его составить

Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного закрытия сделки. Рассказываем об

04.04.17 Информация
Нам 3 года!

Уважаемые друзья и партнеры! Нам исполнилось 3 года! За столь не большой период работы нашими

11.02.16 Информация
Скрипт продаж - просто и удобно!

Продажа — это спектакль, в котором продавцы играют заранее выученные и отрепетированные роли, а

16.08.14 Информация
Идеальный инструмент

Это звонки, цель которых — привлечение клиентов из числа тех, с кем вы ранее никогда не

21.10.15 Информация

Copyright © 2013-2019 Origin. Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.

Все права на материалы, находящиеся на сайте, охраняются в соответствии с законодательством РФ. При любом использовании материалов сайта письменное согласие обязательно. Торговые марки, логотипы и марки услуг, размещенные на данном сайте, являются собственностью Origin или третьих лиц.

Закрыть